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IL ‘CLIENTE MAMMA’ IN FARMACIA: “ESIGENTE E COMPLESSO”

ECCO LE REGOLE PER UNA BUONA INTERAZIONE

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NE ESISTONO DI QUATTRO TIPOLOGIE: TERRA, ORIZZONTE, CIELO E SPAZIO I CONSIGLI AI FARMACISTI PER INDIVIDUARLE E SAPERLE CONSIGLIARE BENE

 

 

Bologna 15 maggio- In Italia sono sette milioni le mamme con figli fino a 14 anni. E in media entrano in farmacia circa due volte al mese. Ma si tratta di un “target un po’ sottovalutato”. Da questo assunto è partito il progetto messo in piedi da Eurospital, azienda di Trieste che produce e commercializza prodotti farmaceutici, per analizzare proprio “il cliente mamma” e suggerire ai farmacisti come interagire al meglio con questa tipologia di consumatore. L’iniziativa è stata presentata in questi giorni nel corso dell’edizione 2022 di Cosmofarma, “Incontri Ri-avvicinati”, la manifestazione leader nel settore dell’Healthcare, del Beauty care e dei servizi legati alla farmacia che chiude oggi in Fiera a Bologna.

 

Il progetto, spiega Roberto Pasqua, consulente e formatore, è stato realizzato con il coinvolgimento degli stessi professionisti del settore. “Nel passaggio dal pediatra al medico di medicina generale, i bambini vivono un periodo di limbo- spiega Luisa Marini, direttore commerciale di Eurospital- le mamme hanno bisogno del consiglio del farmacista ed è un target potenzialmente interessante, perchè si può fidelizzare. Il farmacista è quindi l’interlocutore giusto, ma ha bisogno di aggiornamento professionale e di competenze specifiche”. Con l’aiuto del consulente d’immagine Cristiano Gatto, sono stati individuati quattro profili tipici di cliente-paziente mamma.

 

Il primo è il profilo “Terra”: persona casual, con colori sobri, sempre low profile, sul modello di alcune attrici italiane che ricordano la tipica ragazza della porta accanto, comunica accessibilità. Questa è la tipologia di mamma che spesso entra in farmacia accompagnata dai figli e si fida del farmacista per risolvere un problema. Il secondo è il profilo “Orizzonte”: questa è la mamma sofisticata, con allure da attrice francese, che spesso veste in total black con accessori importanti e che comunica distanza. Tiene molto alla privacy dei propri figli ed è anche molto informata, al punto da presentarsi in farmacia pensando spesso di saperne di più dello stesso farmacista. Il terzo è il profilo “Cielo”: si tratta della tipica ‘mamma leader’, accentratrice, molto curata, che ricorda le attrici di Hollywood. E’ molto presente in farmacia e vuole sempre il meglio. Se si trova bene, trascinerà con sè anche le amiche nello stesso esercizio. Infine, l’ultimo è il profilo “Spazio”: questa è la mamma popstar, spesso sopra le righe, con grande carisma e sempre trafelata per i mille impegni. Anche lei è molto presente in farmacia ed è interessata soprattutto alle novità.

 

“Capire e riconoscere chi si ha davanti è utile per ottimizzare il tempo, soddisfare il cliente, instaurare un rapporto di fiducia e vendere il prodotto”, tratteggia Gatto. “Saper trattare con il cliente mamma è un plus– spiega la farmacista Silvia Sorace Maresca- la mamma in farmacia è un cliente complesso e altamente infedele”, nel senso che non sempre si fidelizza con facilità a un solo esercizio. In più, ironizza Sorace Maresca, il farmacista a volte “si trova in competizione con la vicina di casa”.

 

Il primo pensiero, dunque, è che il cliente mamma “nella mia farmacia non lo vorrei. Ma non è un pensiero da imprenditore- avverte la farmacista- bisogna capire che la mamma si occupa del benessere dell’intera famiglia e dei figli anche quando crescono, non solo nell’età dell’allattamento. E’ importante quindi che il farmacista crei un filo conduttore, fondato sulla fiducia e sulla qualità. Un rapporto che si può anche consolidare nel tempo. Dare il consiglio giusto è fondamentale“.

 

Per i farmacisti, anche nel rapporto col cliente mamma, è necessario tra l’altro restare al passo coi tempi. “La mamma oggi è smart, è digital– sottolinea il pharma-influencer Marcello La Barbera- durante gli anni della pandemia, c’è stata una crescita esponenziale dell’uso di internet. Quasi tutte le mamme oggi hanno uno smartphone, che usano per fare shopping online e per navigare sui forum in cerca di risposte. Per questo è nata l’esigenza anche per la farmacia di avere una nuova figura dedicata al digitale: il pharma-influencer. Anche noi ci dobbiamo adattare al cambiamento“.

 

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